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目標!更進一步的營業額(上) 增加營業額 從打好地基開始
作者:笠岡はじめ
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  身為餐飲業者一提到店鋪的業績,不可以不知道營業額計算公式。從公式中可以發現提升營業額的重要指標。

 

提升營業額的七個參數

  營業額計算公式=來客數×客單價

  對這個公式有基本概念後,我們再將這組公式運用在餐飲店上,分解後就會有以下的公式:

  來客數=新顧客+老顧客

  再將新顧客和老顧客細分後:

  新顧客=潛在顧客×(潛在顧客的)來店率(入店率)+評價.因介紹而來店的顧客

  老顧客=(新顧客+老顧客)×顧客回流率

  如果要分析客單價的話:

  客單價=點餐數(盤數)×點餐單價(盤單價)

  所以說,營業額公式

  營業額=來客數×客單價

  就等於:

  營業額={(潛在顧客×來店率)+評價.因介紹來的顧客 +(新顧客+老顧客)×顧客回流率}×(點餐數×點餐單價)

  上述公式可以拆成七個參數:

1. 潛在顧客

2. 潛在顧客的來店率(入店率)

3. 老顧客

4. 顧客回流率

5. 評價.因介紹來的顧客(也包含了老顧客帶來的新顧客)

6. 點餐數(盤數)

7. 點餐單價(盤單價)

  想要增加餐飲店的營業額,最根本的思考就會回到計算公式。請具體地思考「現在,在您的店裡要改善哪一參數,營業額才會增加呢?」、「要改善參數,具體來說要做什麼才好呢?」等問題,並且每日嘗試了解。當然,和店鋪的工作人員一起討論營業額提升的對策時,須先請工作人員們確實理解上面七個參數,是很重要的一件事。

 

首先打造店鋪魅力 建立店鋪地基

  我們了解上述七個參數後,接下來要講解「店鋪的魅力」。身為餐飲顧問的我,在改善餐飲店業績時,首先要做的事就是「打造會讓顧客想上門的魅力店」。也就是要進行建立店鋪地基的基礎作業。

  簡單來說,打穩地基就是要先重新檢視店鋪的定位,將店鋪定位明確化並翻新。再來就是清楚了解銷路好的商品和種類,必要的話也可以開發新商品。這一方法就是要明確地知道「自己的店想要積極地賣什麼給客人?」。

  伴隨著菜單翻新,店鋪也要讓顧客更方便利用品牌所提供的服務。而要讓顧客方便運用,大致可以分為三種。第一種為「擁有對顧客而言合理的客單價」、第二種為「增加顧客想要來店時之利用動機的幅度」、第三種是「店鋪擁有滿足第一種合理客單價和第二種利用動機之菜單構成」。

  關於利用動機這一點,在店鋪營業額還不是很理想的時期,要思考如何擴大讓顧客來店的利用動機,運用來客量填滿空座位。但是當營業額逐漸開始增加時,就只要鎖定其中幾項最受歡迎的利用動機就可以。

  這麼一來,翻新菜單後,便也可以好好地運用宣傳工具、店內服務,將店鋪定位傳達給顧客。並設計能誘導顧客,讓廚房作業可以更集中的菜單,排定出能完整體驗品牌概念的整體計畫。

  考慮完品牌定位後,在更新菜單的同時,也須思考是否需要更改店鋪的品牌副標題(編譯:在品牌名附近,描述品牌特色的小標題)。目的是為了要更簡單易懂地將品牌定位傳遞給客人。在這之前都叫做打造店鋪魅力(打穩地基)。

  在這之後,就要開始著手將品牌魅力傳達給顧客了。最重要的是店鋪外觀的改善。但為何要改善店鋪外觀呢?根據過去顧客填寫的問卷經驗「你如何知道我們這家店的?」,「剛好路過而發現的店」這樣的回答在問卷中一直是最多數的。

  雖然說是要改善店鋪外觀,但常常會有人認為要花許多錢才能讓看板有變化,不過其實只要放上店外掛軸、海報、A型立式看板,就能達到改善店鋪外觀的效果。

  筆者由於顧問工作的關係到中國大陸出差,發現較新的店鋪大部分都是使用電視數位看板來做宣傳,LED看板或是電視數位看板的增加,都是未來餐飲規劃的趨勢。


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