我曾輔導東京上野一家專賣豬肉料理的居酒屋「豚っく」。我建議這間人力不足的餐廳暫停午餐時段營業，改為只提供晚餐，並提供吃到飽的營運模式。採取這樣的營業型態後，業績為前一年同期的127%。

基本資訊

　　豚っく位於車站旁的巷內，走路約5分鐘可到。店面為1樓與地下室，兩個樓層共46個座位。客單價約4000日元。招牌商品是豬肉丼和豬肉涮涮鍋。

經營問題

　　業主來諮詢時，豚っく的豬肉丼就已經非常有名，而且多次接受電視採訪。然而，豚っく原本的定位是居酒屋，現在卻因豬肉丼太有名，造訪的顧客多是來吃單價較低的豬肉丼，使業主在經營上相當辛苦。

對策1. 調整副品牌名

　　餐廳改善前，首先要確立「餐廳定位」。豚っく必須讓顧客明確認知到，從這家餐廳的定位將從「賣豬肉丼的餐廳」轉變為「提供豬肉涮涮鍋的居酒屋」。確定了餐廳定位後，則要開始思考「副品牌名」（shoulder name）。

　「副品牌名」是餐廳提升營業額的關鍵之一。除非是知名大型連鎖品牌，否則一般顧客的消費動機多半來自副品牌名。舉例來說，「小李的店」這樣的店名，顧客無從判斷究竟是賣什麼產品，所以不會產生進店消費的動機。如果「小李的店」加上副品牌名，如「餃子‧牛肉 」，將可以讓顧客馬上對這家餐廳提供的餐點和服務有概念，從而產生需求進店消費。

　　因此豚っく的品牌名稱從原本的：

改為

　　之前的副品牌名會讓顧客對豚っく這間餐廳與豬肉丼產生強烈連結，改善後的副品牌名加上炭火燒烤，讓顧客知道店內還有其他料理選擇，藉此能吸引更多不同的客群。

對策2. 改善餐廳門面

　　在確立餐廳定位後，就要將訊息透過餐廳門面的招牌傳遞給顧客。我建議在店門口加上橫式副品牌名，讓顧客一目了然。透過改善餐廳門面招牌，來客數立即提升，營業額約是改善前的1.5倍。

對策3. 推出涮涮鍋吃到飽

　　業主因人力不足因而決定停止供應午餐。因此在擬定改善策略時，必須把人力不足的情況考慮進去。推出「吃到飽」型態，可同時改善集客力與操作流程。

　　由於涮涮鍋吃到飽能事先準備蔬菜、肉品等食材，並能有效解決人力不足的問題；吃到飽所需的基本人力甚至比之前還少。

　　但是吃到飽型態的關鍵在於食物成本。在正式提供吃到飽服務前，必須先調查同業情況，並計算每組客人用餐的食物成本，蒐集愈多資料愈能準確預估。在這個案例的調查中我們發現，吃到飽型態每組客人的食物成本平均不超過30%，而且單組消費人數愈多，平均成本會降得愈低。

　　後來我們推出涮涮鍋吃到飽優惠策略：用餐前來電預約，可享500日元折價。預約單次用餐8人以上，可享800日元折價。

　　只要顧客提前預約，餐廳就能事前準備，確實掌握所需的人力，進而有效降低人事費用。而每組8人以上的團體客，可將平均食物成本降低，因此就算將優惠額提高到800日元，餐廳也能獲利。

　　就結果來看，雖然豚っく取消午餐供應，但相較前一年同期，反而創造出營業額27個百分點的成長。