定錨效應的意思是指:人在進行決策的時候,會過度偏重最一開始所得到的資訊,而這些資訊,會對我們做最後的判斷,有很大的影響。
這個心理學效應是由心理學家丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman)和阿摩司特沃斯基(Amos N. Tversky),在1974 年透過實驗證明,人們在進行判斷時,總是會過度相信最一開始接收到的訊息,甚至會因為這些訊息,做出偏離事實的判斷與認識。
先給予大眾以為的價格 再推翻它創造驚喜
有個知名的例子,來自於2010 年蘋果創辦人史蒂夫・賈伯斯(Steve Jobs)發表第一代平板電腦iPad 的時候,賈伯斯展示了產品的使用細節與場景,讓大家先對iPad 心生嚮往。
至於價格?賈伯斯說,許多專家認為,這台前所未有的產品,應該以低於一千美元售出,「那其實就是認為,我們的定價應該落在999 美元。」
他身後的螢幕,出現了一個巨大的「999 美元」的數字︒令人意外的是,賈伯斯話鋒一轉的說,「我很高興的向大家宣佈,我認為iPad 的定價不是999 美元,而是499 美元。」與此同時,他身後螢幕上顯示的999 美元,被499 美元給碾壓過去,現場歡聲雷動。而事後證明,有許多消費者認為,499 的iPad「非常超值」,雖然他們根本沒有前例產品可以比較。
從這個例子裡,可以發現定錨效應的存在。999 美元只是個推測的虛假數字,但卻讓消費者產生認知偏差,接下來只要出現的價格比預期更便宜,就會讓消費者幫產品貼上「物美價廉」、「超值」、「超乎想像的平價」等標籤。
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