藉由專業餐飲顧問改造餐廳的策略，我們讓蕎麥麵店那須家宗庵營收成長48%，其招牌菜「核桃蕎麥麵」的出餐數量更成長了三倍。

 

基本資訊

那須家宗庵位於日本埼玉市浦和區，店長三森宗高每天清早會親自擀麵。

那須家宗庵在距離中浦和車站步行五分鐘的縣道沿線，主要的客群為附近民眾，包括家庭客及長輩，以及午休時間來吃飯的上班族。中午的客單價平日為1000日元（約新台幣280元）、周末中午則為1300日元（約新台幣360元），晚餐的客單價為1800日元（約新台幣500元）。雖然原本生意就不錯，但讓生意變得更好是這次店家委託給我的任務，這次的目標：平均每月營業額要提升15%。

 

經營問題

分析菜單中各項點餐率，招牌商品「核桃蕎麥麵」全品項加起來只占營業額6%，甚至不及天婦羅蕎麥麵單品的7.5%和鴨肉蒸籠蕎麥沾麵單品的7.7%。從數字分析來看，客人對於店家招牌商品的認識不高。對客人來說，這就只是一家「普通的蕎麥麵店」，沒有一定要來這家店的理由。

所以，我從品牌定位的重新設計出發，菜單、店家傳單、宴會傳單、網站等一些基本的促銷工具，一個個將其內容升級，同時加強店鋪外觀的視覺宣傳。

 

策略1. 以純手擀麵為亮點 定位招牌商品

改造的第一個重點是要將這間餐廳從「鄰里的蕎麥麵店」改為「蕎麥麵專門店」。以「每日現做純手擀蕎麥麵」來和其他蕎麥麵店進行差異化，強調其價值。再者，如同棒球裡的第四棒打擊者般重要的招牌商品「核桃蕎麥麵」，必須要明確讓顧客知道，所以我們將原本的店名「那須家宗庵」改為「純手擀蕎麥麵 那須家宗庵」。

 

 

策略2. 專攻蕎麥麵 改變菜單分類

為了強調「蕎麥麵專門店」，所以捨棄烏龍麵，單以蕎麥麵決勝負。再者，從菜單的點餐率來看，高價位的御膳料理需求量比想像中高，所以將菜單分類為普通價格的定食、丼飯，以及高價位的御膳料理。

由營業數據來看，燒酎的銷售率比清酒高。由於店長對清酒十分了解，且為了提升清酒銷售，所以我也強化了清酒菜單。日本居酒屋其實起源於蕎麥麵店，所以我們仿效江戶時代的日本，準備了適合蕎麥麵店的清酒下酒菜，並製作了可以好好品味清酒的菜單。

那須家宗庵原本「點蕎麥麵簡單吃吃」的客人就很多，但經過上述改造，點選定食或丼飯的客人、因發薪日給自己一點獎勵而來享用御膳料理的客人，以及品味日本酒的客人，都多了來用餐的動機。

籽子餐飲事業有限公司總經理姚子濬在今年（2020）「德國IKA奧林匹克廚藝大賽」（以下簡稱IKA）獲得「標準西式五盤菜（左圖）及手指小食」項目銀牌，這是他花了一年準備、半年密集訓練的成果。

「標準西式五盤菜及手指小食」製作的內容為：手指小食要二冷二熱、包含一個素食，每一小顆規定20公克，四種看起來大小不能差太多、擺起來要協調；西式五盤菜包括：冷、熱前菜、主菜、湯與甜點。

 

事前準備占成功70%

姚子濬在參加IKA前，有多次亞洲賽事經驗，他認為在亞洲的菜餚精緻度不比IKA高，但多參加比賽、累積經驗很重要，這些經歷會成為日後參賽的養分，能讓選手從容面對IKA複雜的遊戲規則。

姚子濬說：「準備工作占成功的70%」，賽前除了自己要找資料，請教參賽過的前輩是最重要的功課，舉凡規則、亞洲跟歐洲賽事的差異、食材如何運送、在德國可以取得那些材料，以及超市營業時間，先了解這些資訊才不會如瞎子摸象、無所適從。

IKA屬於靜態比賽，通常食譜在台灣就設定好，演練一次後就飛往德國，因為項目多，加上每一道菜都很費時費工，一抵達住宿地點就要開始準備，甜點與炸物則須等到比賽當天早上才能做。姚子濬從料理好到上膠，再至現場陳列，共兩晚未闔眼。

 

利用食材傳達台灣特色

想拿高分就要注意易忽略的細節，像是五盤菜的份量有無一致、能否夠一個人吃，上膠漂不漂亮、切口整不整齊，甚至是裝飾的葉子大小有沒有一樣，可以說是一場比細心的比賽。

但對本身就喜歡追求精緻感的姚子濬來說，龜毛的賽事規定對他而言並不難。

難的是如何在菜餚中凸顯自己國家的特色，且要讓外國評審看懂、聽懂，姚子濬原本想在菜餚中加入客家元素，但要跟外國人解釋「客家元素」難度太高，他改變策略使用台灣在地食材融入西式手法，挑選宜蘭櫻桃鴨與澎湖海鱺魚，兔肉湯也使用中藥與多種台灣野菜，讓食材超越語言傳達台灣的在地特色。澎湖海鱺魚就成功吸引評審注意。

由於比賽選手多，評審不可能一一品嘗，只會用看的，因此好的擺盤相當重要。姚子濬利用食材的顏色表現春天的綠意、夏天的鮮豔，以及秋天的蕭瑟。他特地讓五盤菜的擺放方式都不一樣，像主菜是U型、冷前菜是直線、湯則是集中在中心，雖然擺法不一，合體後卻有良好的協調感。但不管擺得多漂亮，熱菜的食材沒煮熟一切枉然。姚子濬強調，經驗老到的評審一定看得出來，不能心存僥倖。

手藝程度的高低也是決勝關鍵，一盤菜使用的手法要多且合理，基本上蒸、水煮、炒、炸都要有，像是姚子濬的主菜就同時運用舒肥、炸、烤、煎、炒等料理法。他曾看過有選手煎完魚後就直接放上生菜，這樣絕對不會拿高分。