一間位於日本靜岡縣大馬路旁的義大利餐廳，經過輔導成功提升營業額、增加來客數。

 

基本資訊

這家餐廳共有82個座位，由老闆兼任主廚。平均客單價午餐約1500日元，晚餐約2000日元，近似家庭式餐廳的經營業態。訪談餐廳顧客對店家的觀感，多數回答：「氣氛輕鬆的義大利麵店」。

 

經營問題

這家餐廳委託我的理由是營業額下滑。具體來說，是因為附近新開了一家義大利料理店，兩家義大利餐廳的菜單相似，所以導致來客數明顯減少。因此餐廳業主積極想要研究對策。我用三種策略來改善這家義大利麵店的營業額。

 

策略1. 讓人留下印象的一道商品

首先，徹底調查競爭對手。到競爭對手店用餐，確認菜單架構與商品品質。而後以三個面向分析：一、讓客人容易留下印象，二、與競爭對手相同的產品，三、能讓顧客感受到明顯差異。最後，得出應主打的關鍵商品是起司鍋。我跟業主很快確認了原有起司鍋的條件：現有起司鍋在口味與食材選用都略勝對手，惟商品魅力不足，因此提升商品價值是首要任務。由於業主原本就對起司鍋的食材品質相當講究，所以宣傳上須特意說明食材種類，以及店家在起司選用上的堅持；另外加上具有臨場感的產品照，文字描述也朝如何向顧客傳達美味感，引發點餐欲望出發。

 

策略2. 讓菜單展現主廚強項

接著，請看改善前的菜單。義大利麵與披薩，不管哪一家義大利麵店都會看到。因此建議業主將他身為主廚的專業強項在菜單中展現。

其實這家餐廳的業主兼主廚並非只學義大利菜，而是具有專業法國菜背景。因此我建議他將每道菜色都融入一些法國菜的手法與巧思。透過菜單傳遞給顧客這樣的訊息：這家餐廳的定位是運用法餐技法的義大利餐廳。另外，為了讓定位更加鮮明，餐廳的副品牌名從原本的

フレンチイタリアン French Italian

ミルポワ MIRUPOWA

改為

ビストロ・イタリアン Bistro Italian

チーズフォンデュ Cheese Fondue

レストラン ミルポワ Restaurant Mirupowa

調整的第一個原因， 是之前餐廳副品牌名有「法式」（French）的字眼，容易讓顧客產生距離感。這家餐廳客單價不高，但加上法式的字眼，會讓顧客誤以為是很貴的餐廳。第二個原因是同時有「法式」與「義式」並存，會讓顧客分不清究竟這是一家法國菜餐廳還是義大利餐廳。因此改善方向我朝著以義大利餐廳為中心，加上BISTRO（餐酒館）的字眼，仍能保有一點法餐的氣氛。此外，也投入策略性商品「起司鍋」。

菜單上的呈現方式與商品構成，以及副品牌名稱上都以「法餐背景主廚策畫的義大利料理，起士鍋也相當美味」這樣的主軸強調主廚（老闆）的故事性。

近幾年，從大阪開始的生吐司（生食パン）風潮席捲日本。以吐司為主要產品的店鋪甚至拓展到世界各地，名店之一嵜本也於今年四月初在台灣展店。

引起這股風潮的是乃が美創辦人阪上雄司。他觀察到療養院中的長輩用手撕著吐司食用，吐司邊對牙口不好的長輩而言太難咀嚼而常遭丟棄。阪上因此想要創新：讓吐司體鬆軟，而且吐司邊要薄。

阪上其實並不熟悉烘焙，經過兩年確認了生吐司配方。乃が美的生吐司以獨家配方混合的麵粉為原料，不添加雞蛋，使用奶油、鮮奶油等材料，並在麵團中添加蜂蜜。

生吐司吃起來柔軟、蓬鬆但又有彈性，麵團質地細緻均勻。直接吃時，麵包會在口中迅速融化，富麥香味、蜂蜜的香甜，吐司邊還有點焦糖味。阪上透露，放到第二天的生吐司，水分會慢慢散失，麵團變得緊實，鮮味和甜味表現會更好，翻轉麵包出爐後，隨著時間愈久變得愈不美味的觀念。

阪上從二十多歲開始從事餐飲業，想要創造可以從現在起經營一百年的永續企業。所以當他確認食譜後，就將工作重心轉移到如何銷售生吐司。他從世代相傳的店家經營方式獲得靈感，像是成立於1707年的日本伊勢赤福，主要販售赤福餅和每月一日限定推出的「朔日餅」。產品種類很少，但卻一直能對消費者產生吸引力。

阪上開設的乃が美，只販售生吐司一種麵包，另一個商品是一瓶超過一千日圓的高級果醬。無論在哪裡展店，乃が美門口總是排著長長的隊伍等著生吐司。乃が美的成功讓阪上自己也感到驚訝，但他認為，生吐司的成功是由於顧客著迷於本質的美好。他說，日本長期以來都有自己的吐司文化，而且吐司是日常食物，「但消費者選擇乃が美的生吐司，是因為他們想要以特別的方式對待自己或他人。」