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目標!更進一步的營業額(下)抓住老顧客、增加新客源
作者:笠岡はじめ
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        大部分的餐廳,會先做到上期說明的建立店鋪地基的基礎作業。因為只要讓品牌基礎穩固,餐廳的營業額就更容易提高。也就是說,營業額會提升一定的比例,並持續提升。


建立餐廳地基後的品牌模式 觀察營業額的指標

        但是,即便做了這些改善,店鋪營業額還是沒有改變,或是沒有想像中提升得多的話,讓營業額無法大幅上升的理由大致分為兩種。第一種是餐廳的實力還不夠。在這種情況下,大部分是因為「商品力」與「服務力」這兩方面沒有符合客人的要求。

        而另外一個是,餐廳所在地區和目標客群的設定不一致。例如,專賣不知道是哪一國鄉土料理的店鋪,對於顧客們各個不同的利用動機而言,商品單價不符合動機的例子很多。在那樣的情況下,就要考慮要先將商品單價調整成符合利用動機,來提升營業額?或是要將商圈範圍擴大增加自己的目標客群?當然,後者會花較多時間與精力。是否要花那麼多精力是經營者要判斷的,並不是店長來判斷的。可以先運用上期文章一開始的打穩店鋪基礎讓營業額提升,但不知道會在哪一時期營業額又開始不再往上升,可能是半年後,或是三年後,根據餐廳會有所不同。但無論是哪一種,如果想要再大幅提升營業額的話,就要運用更上一層樓的營業額提升計畫來讓營業額不斷成長。


如何開拓新客源? 維持口碑翻新商品

        您聽過客戶生命周期價值(LTV)嗎?簡單來說,就是「顧客一年間(或指一生中的情況),花多少錢在您的店消費」。要正確地計算顧客一年間在您的店花了多少錢可能很難,但是經由推算還是可以簡單算出來。例如,顧客來店的頻率為三個月一次(那就是一年中來店四次),如果是客單價為2,500日圓的店,那麼就能算出這位顧客的LTV在一年之中為一萬日圓了。

        那麼,每三個月來店一次的顧客,如果變成每三個月來店兩次的話,營業額會變得如何呢?想當然的,老顧客所提供的營業額就會變為兩倍。但是,如果是餐飲業的話,老顧客會帶來一定比例的新客源,所以我們可以得知,變成每三個月來店兩次的顧客,所增加的營業額一定可以比原本增加兩倍以上。


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