湯頭滋味順口，食材新鮮多元，北部消費者熟悉的錢都日式涮涮鍋，是火鍋市場極具代表性的連鎖品牌，在廝殺激烈的火鍋市場紅海中，堅持大眾消費訂價，滿足顧客「想吃就吃」，長期洞悉消費潮流，務實回饋客戶，平價策略架構出彈性發展的競爭優勢。

台灣人愛吃火鍋幾乎成了世界之最，冬天愛吃火鍋，夏天更可以開足冷氣吃火鍋，火鍋市場一年商機約300億元。吃火鍋如同全民運動，火鍋店隨處可見，持久性競爭力備受考驗，連鎖品牌錢都深耕平價涮涮鍋市場超過23年，已成了小火鍋的代名詞。

全台火鍋市場不少是在地品牌，經營型態從平價小火鍋、個人涮涮鍋、單點服務或吃到飽等，《2021台灣連鎖店年鑑》調查資料指出，火鍋店在連鎖餐廳中的品牌及店數占比最高，接近五成，顯示火鍋從未離開流行餐飲型態，而各品牌中，錢都涮涮鍋店數104家，仍具領先地位。

 

大眾化訂價 期待像巷口超商

「吃火鍋應該是一種日常的幸福，隨興可吃，輕鬆消費。」錢都連鎖餐飲企業總經理張榮智還在唸書時期就陪伴父親創業，相當了解消費者需求及市場脈動，他說：「錢都很多客人一周可來很多次，訂價策略是重要關鍵，堅持基本消費應在200至300元，讓顧客想吃就吃，是錢都長期以來的品牌核心競爭力。」

錢都分店都在新竹以北，張榮智已計劃進軍中南部打市場，平價策略讓錢都有極大的展店彈性，不只在一級商圈，甚至到二級城市或鄉鎮都有機會開店。張榮智心中對品牌定位的夢想藍圖為：「錢都就像巷口超商，隨時想吃都可以來，不必在意穿著」，不管是家庭聚餐、一個人吃飯、上班族或宵夜族，都可輕鬆上門，錢都希望提供家的感受。

向來低調，奉行平價實惠的錢都日式涮涮鍋品牌創立於1997年，創辦人張景德因緣際會到日本接觸日式涮涮鍋，看好可憑個人喜好選擇餐點，因而引進個人鍋物的概念，以自家口味製作昆布柴魚高湯，推出新式個人涮涮鍋餐廳，堅持「平價、新鮮、衛生」，迎合消費潮流順勢而起，成了眾所皆知小火鍋市場的「國民品牌」。

「民國86年剛開店時，姊姊是早班，我負責晚班，有時白天只有一位客人，生意真的很難做，因為土城店面是自家的，只好堅持下去。」張榮智回憶開店初期生意冷清，「過了一年多，市場逐漸興起小火鍋風潮，整個局勢翻轉，我必須一邊唸大學一邊開車幫忙送貨，因應生意熱潮。」他也見證民國88年時小火鍋市場景氣起飛。

「爸爸是白手起家，媽媽親自研發湯底，耗時一年，歷經多道工序才調製出有風味層次的湯頭，」參與事業從無到有，張榮智雖是二代，更像創業團隊成員，必須面對各種挑戰。他說，錢都開店一年多後，隨著市場景氣上揚，火鍋店如雨後春筍出現各大街頭，生意好的業者被爭相模仿，一窩蜂流行黃底的招牌，甚至品牌都有個「錢」字。

 

在數據中淘金 優化品牌推二代店

順著市場熱潮，錢都持續開展直營店也開啟日式涮涮鍋加盟事業，店數高峰曾達300家，隨著消費走勢平穩，錢都逐步調整企業經營體質，並更新品牌識別系統，換上鮮明亮眼主色系橘色的全新招牌，橘底白字彰顯品牌訴求的暖心、用心、安心。近年來陸續導入各項數位工具與會員制度，今年積極推展錢都二代店，空間裝潢更新潮。

持續朝年輕化努力，店裝及相關製作物全面進行優化，強化品牌的「記憶連結」，塑造品牌形象的「獨特定位」，運用五感體驗的多維化，建立品牌的立體感，目前朝最快速有感的聽覺及視覺進行改造，推出日系工業風的錢都二代店，讓品牌有更全面的記憶連結。

還沒有數位支付工具的錢都，2019年開始推動獨立APP，沒有流血促銷，而是採取簡單填寫資料即可加入，折扣優惠立即有感的策略，訴求從小吃到大的主力客群。疫情期間推出100元禮券免費領取，短短一星期激增20萬會員數，點數容易換，累點換餐點，即使APP功能有點陽春，會員數仍衝上50多萬。

從傳統走向數位化，錢都經營層學習運用大數據分析，進而發展會員經濟，精準行銷。從數據推估，年平均來客人次超過千萬，約五萬人是每兩天就上門消費一次，熟客黏著度很高。張榮智說：「平價市場的敏感度很高，APP點數必須真實回饋，顧客才會認同。」

APP成功吸引會員，推動錢都逐漸建置科技管理及稽核系統，除了直營店，新的加盟店合作一定要同意導入IT系統，而舊的加盟店換約，也會調整合約內容要求管理升級。

有「野餐女王」之稱的璐露野（本名顏邵安）從小就熱愛野餐、露營等戶外活動，她形容自己：「不是在野餐，就是在野餐的路上。」原本只是想透過臉書分享與小孩野餐、露營的點滴，沒想到文章大受臉友歡迎，紛紛請她幫忙規畫野餐派對。

從出版露營與野餐的相關書籍、上課到幫臉友籌畫野餐，璐露野發現野餐的市場需求愈來愈大，「喜歡野餐的人口愈來越愈多；現在大安森林公園從有位置到沒位置、美堤河濱公園從沒人到現在要搶空位」，受疫情驅使也讓越來越多人走向戶外。

有些人想野餐卻苦於沒器材、困擾於準備事項繁多，也不知道器材如何擺設。璐露野就從自身的野餐經驗協助野餐新手解決這些問題。她高中學服裝設計，擔任過百貨櫥窗陳列師，也曾到英國學習室內設計，對色彩、異材質的搭配有一定的基礎，布置空間對她而言並不難，布置餐桌更是她的日常。

 

把陳列美學移植戶外

大多數人很簡易找個公園涼亭、鋪張報紙就開始野餐，「這是野餐，但不漂亮。」璐露野把陳列美學移植到戶外，希望野餐能辦得更漂亮。她與工作團隊成立「Luluyelife」，這個共享平台不只租借野餐器具，更提供點子給想要野餐的人。

Luluyelife走客製化，消費者確定風格後，可以請工作人員布置，但璐露野還是希望客人花巧思從零開始布置自己想要的野餐環境，因此提供不同主題風格的模板給客人參考，像是波希米亞系列、海洋風等。布置沒有一定的規則，璐露野認為：「找到自己認為的美感就好。」

璐露野曾嘗試開一間「野餐餐廳」，在店內放帳篷，並把餐點放在縮小版野餐桌上，讓顧客在室內也能體驗野餐的樂趣。但大家對野餐的印象仍以在戶外為主，2020年內用人數只剩以往的一成。璐露野於是轉型成雲端廚房，提供外帶餐盒給客人。

根據野餐的形式不同，會提供對應的餐點。一般野餐就以雲端廚房提供的餐盒為主，餐點需能耐放且不含乳製品。如是大型或私人派對，就會派出合作的廚師出馬，這些師傅平常在餐廳任職，「斜槓」幫忙璐露野製作料理，從日本料理、港點到西餐師傅都有。

不只幫民眾辦野餐、抓周、生日派對等，璐露野也替知名品牌如GQ、賓士等辦過野餐派對。但讓璐露野一戰成名的是「白色野餐派對」，璐露野耗時8年才成功取得這個全球活動的國際認證。

白色野餐是大家穿著白色的衣服，自己帶著料理，在白色的餐桌上野餐。這個活動在全球已經辦了超過三十年。

從2014年開始，璐露野在華山號召粉絲舉辦了三屆，當時與國外最大的不同是坐在草地上，參加者能自由攜帶料理、自行準備白色的物品，光野餐墊就很多形式。

後續又在大湖公園、信義安康公園舉辦，每場參加者約500人。

即使辦了三年，璐露野一直認為活動內容能再提升，盼與國際結合，但向法國提出申請一直未收到回覆，只好先按照國際要求在餐桌上用餐，但轉換不容易，因為大家認為野餐就是坐在草地、野餐墊上才是野餐。2016年璐露野自籌錢、找場地贊助、極力宣導後成功地在新生花博讓大家坐在餐桌上，體驗真正的白色野餐。

在璐露野的執著與努力下，終於被法國方看到台灣的成果，2018年取得官方授權，在台北101正式地跟大家宣布這是正港的白色野餐，只是台灣跟法國舉辦的方式仍有相異之處。

 

 

野餐也是城市行銷

璐露野舉出最大的不同就是國外須自行攜帶桌椅，但台灣不用，這點不斷被法國方檢討，然而台灣人較沒有自己帶餐桌來用餐的習慣，需要時間慢慢調整，但璐露野自信地說：「台灣對白色服裝的要求程度比國外嚴格許多」，絕對不能雜色進場，甚至舉辦服裝競賽、各式的表演活動，這樣的作法讓法國方極為讚賞，把台北選為亞洲區的示範楷模。

在大疫之年（2020年），受限於聚會禁令，各國的白色野餐節紛紛取消，只有紐西蘭奧克蘭、澳洲伯斯、台北三個城市如期舉行，這特別的一年選在台北流行音樂中心，並邀請台灣第一位進入太陽馬戲團的舞者張逸軍擔任代言人，或許大家真的悶壞了，參與人數更甚往年達到兩千人，是全世界最盛大的白色野餐。

由於一定在地標舉辦，白色野餐在各國被視為一種城市行銷，是吸引觀光客的一大賣點，在白色野餐三十周年時，巴黎吸引超過1萬7千人參與，其中就包含了600個外國人，參加者在活動結束後逗留五到七天，就能為城市帶來極大的觀光效益，間接宣傳當地的特色飲食。