你曾經在網路上跟過團嗎？不管是熱門的蝦餅零嘴、肉包吐司，到新鮮的牛雞豬羊及海鮮食材，全都是跟團加一的熱門商品，看著各大群組的團媽、社群平台上的網紅大力推薦︐購買欲隨之升起︐一不小心，就跟了好多美食團購！

 

雨後春筍般的團購商機

疫情期間，連採買都成問題的時候，身旁許多人都在瘋跟團！各式各樣的冷凍食品與食材，全都只要在線上下單匯款，美食就會寄到你家。也因近年消費者的消費習慣變遷，像這樣的團購市場模式漸趨成長，更成為品牌商不得不重視的銷售通路之一。

根據研究機構 Statista 調查，全球網紅行銷市場規模，在2020 年疫情後幾乎是翻倍成長，預估2023 年，全球網紅行銷市場，將達到211 億美元的規模。

也有台灣的商業媒體推估，全台各地的團媽，所經營的團購市場，也將達到1800億元左右的規模。

這種透過團購銷售商品的模式，較台灣發達的中國大陸電商市場，早就行之有年。如在2021 年，社群平台抖音推出位在地生活服務的電商模式，專為社區型團購服務，當年度就有好幾萬的團購主，在中國各大城市的社區裡開團，做起生意。

這樣的生意模式，在台灣也遍地開花。在各大社群平台中，有以大大小小的團媽號召，以地區為主的主力消費客群，在從數十到數千人的群組裡，閒聊、活絡氣氛，不時推薦商品與收集訂單。貨到團媽手上後，再由團媽逐一通知分貨，團媽從中抽取數十到數百的價差或服務費。

發展至今，也有許多較具規模的團媽在社區中租賃線下店面，兼具面交地點、地區雜貨與庫存地點等多元功能；有別於便利超商的商品，這樣的店面銷售品多以生鮮食材、零食小點等，以方便家庭中掌杓者便於烹飪的商品為主。

這種銷售模式，不透過一般的電商通路、線下零售流通業銷售，反而抓住社區間熱心開團的KOC（Key Opinion Consumer）， 這群能影響朋友、鄰居、特定族群，產生消費行為的「關鍵意見消費者」為主，做到直接銷售（D2C），省去中間上架與分別運輸的成本，可讓品牌將價格壓低，刺激銷售動能。

在這樣的模式與特性下，由於主力銷售族群為家中掌杓者，食品類成為最常見的銷售爆款，美賣總經理廖鈺琦觀察，疫情期間能夠讓家中煮食方便的食材長銷，好吃新奇的食品也容易引起市場熱潮，而近期則是以健康為取向的食品，有較佳表現。

 

零食有快時尚特性　生鮮則主打品質控管

廖鈺琦表示，能夠成為爆品的美食，以零食來說，通常特殊口味、新奇有趣多為賣點，這些食品都有「快時尚」特性，迅速掀起一陣熱銷旋風，旋即又因為嘗鮮者眾，銷售曲線變慢慢往下。

供應商必須習慣這樣的市場特性，需要不斷的在既有產品上變換口味、包裝等等，帶給消費者新鮮與刺激感。同時也需要為企業想出第二款爆品，而不是仰賴單一隻產品打天下。

而原型食材，會以大通路無法取得的品質或口味取勝，舉例來說，像是海鮮，或是主打100% 台灣認證牧場飼養，從飼糧到餐桌都有品質控管的究好豬，就有別於超市或市場的豬肉口感，圈住一大批重視食材溯源的消費者，定期回購。

正因團購美食市場崛起，有愈來愈多品牌選擇先以團購市場為起步點，廖鈺琦觀察，若是剛起步的品牌，透過團購銷售的方法，建立知名度快，但也很容易一不小心引起公關危機。社群的考驗與挑戰會是品牌主的思考點，包括客服、退貨或是因品質、產地等引起的負評等等，都有可能遭遇難以回天的品牌危機，須謹慎處理。

這次專訪2023 年銷售業績長紅的米米花創辦人，以及美賣總經理廖鈺琦來分享，要打造一款團購美食得注意那些鋩角（mê-kak），以及作為食品供應商，網紅與團媽兩大銷售渠道，該怎麼安排產品的銷售策略，才能得到最好的銷售成績。

團購市場大！但想要打造一款能夠創造熱賣銷量的美食產品，並且借助網紅或是團媽力量，讓銷售業績長紅的話，該注意哪些事情？

 

流量與需求轉為團購力

以社群電商起家、媒合數千種商品與網紅合作過的美賣科技總經理廖鈺琦，以她的專業觀察與角度，剖析網紅與團媽的網購市場動態。

廖鈺琦表示，在早期的Groupon 尚存的時期，團購的主力商品，多以餐廳餐飲券和飯店住宿券為主，透過優惠形式團購，為消費者提供實惠選擇；隨後，市場進入第二階段，開始出現人們一起私下揪團合購、享優惠的團購模式。

第三階段則到近幾年︐以團媽或網紅等︐有主力揪團的購買模式為主︐這種大家進到某個私域社群中，一起買、一起省的購買模式，尤其在疫情期間備受青睞。

團購行為，如今已經成為社交媒體和通訊工具上的熱門話題︐ Line、抖音和臉書社團，而展望未來五年︐團購將呈現更加碎片化的趨勢，年輕人將更注重如何將流量轉化為實際銷售。

也因此，廖鈺琦強調這種直接透過網紅或是團媽的團購銷售（D2C）模式將更受重視，品牌需要建立自己的業務團隊和通路，透過不同的達人介紹產品，用直接銷售達到營收目標。

 

如何讓產品成為爆款美食

根據廖鈺琦觀察，美食類成為團購爆款，其實具有先天優勢，包括消費者對於食品的嘗鮮度高、單價可負擔，容易讓消費者願意入手。但也因為如此，其實美食競爭激烈，要成為團購爆款，包括口感、口碑、方便的包裝︐以及運輸方式或是搭配市場趨勢等等，都會成為產品供應商必須考量的要點。

產品好吃才能產生口碑行銷，是無庸置疑的，但哪些產品才能在市場中銷售長紅？其實還是要觀察市場風向與氛圍。廖鈺琦舉例，去年閏二月，搭配華人習俗是女兒要送豬腳給家人，有保平安添壽的意義，他們推出「添福冰糖豬腳」，在不到一個月的時間，所有網紅幾乎都是開團就售罄，創下上萬組銷售紀錄，這就是搭配對的行銷時機，所產生的爆款商品。

此外，也因為去年是在疫情後正式開放國境、旅遊大爆發的一年，國人在家自煮的需求逐漸消退，在團購上的力度也相對減緩，冷凍或是食材的銷售上確實降低，取而代之的反而是健康食品︐如雜糧麵包和低醣產品。

廖鈺琦觀察︐這可能與國人因旅遊解禁、聚餐與出國機率直線上升，因此反而想要在回家後，多吃些簡單、清爽且無負擔的食品有關。例如主打輕鬆健康無負擔的品牌原味時代︐去年新推出的減醣貝果就成為爆款商品，可見消費趨勢有所改變。

要成為團購爆款，供應商更需要思考的是，產品是否能夠實現量產或規模化的可能性，不同類型的食品，可能面臨保存期限較短、生產困難或運送困難等問題，這也會讓團媽或團主對於開團卻步，產品的銷售力度無形之中就會被削弱。

 

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